Madrid, 19 de enero. El mundo del emprendimiento está viviendo un momento dulce en España, con un sector cada vez más profesionalizado e internacionalizado que continúa consolidando su madurez. Las start-ups españolas alcanzan ya una media de 3,12 años de vida, frente a los 2,2 años de 2019, y el 17% de ellas se considera scale-ups (empresas que han tenido una media de crecimiento del 20% durante los tres últimos años con diez o más empleados al inicio del periodo), según el Mapa del Emprendimiento 2023 de South Summit. Además, cada vez son más las iniciativas emprendedoras españolas con orientación internacional, según apunta el Informe GEM España 2022-2023, especialmente entre las start-ups consolidadas (con más de 3,5 años de vida): las que no exportan pasaron de ser el 79% en 2020 al 72% en 2022.

En este contexto, Correoslabs ha organizado la mesa redonda "Desafiando fronteras: las claves de la internacionalización", en la que dos expertos y dos fundadores de start-ups en proceso de internacionalización han debatido sobre las claves de este salto hacia otros países. "Como civilización, tenemos un reto común, que es hacer sostenible nuestra existencia en el mundo" por lo que "no tiene sentido emprender si no se piensa en global", ha señalado Andrea García Torrijos, cofundadora y Chief Sales Officer de Hoop Carpool, una start-up de coches compartidos para los desplazamientos diarios en ciudad. García Torrijos ve la internacionalización como un camino para tener un gran impacto. Sin embargo, a pesar de la globalización, este proceso aún presenta una serie de desafíos culturales, estratégicos y financieros.

La adaptación cultural para internacionalizarse

García Torrijos ve en el emprendimiento y la internacionalización la clave para resolver los problemas globales. Sin embargo, a pesar del acercamiento entre culturas, tanto ella como sus compañeros de mesa en Correoslabs consideran la cultura como uno de los desafíos al entrar en mercados extranjeros. Julio Fernández, Executive Coach y Advisor de CEOs de start-ups internacionales, ha advertido de la tentación de plantearse la internacionalización pensando que un negocio, al resolver problemas globales, es válido en cualquier territorio. Para ilustrarlo, ha señalado el riesgo de caer en este error porque "cuanto más genérica es la propuesta de valor, más bajo es el win-rate (ratio de éxito)".

En este sentido, Miguel Ángel Trujillo, coach y mentor de empresarios y ejecutivos internacionales, ha destacado la necesidad de adaptarse a las culturas locales a la hora de hacer negocios, y tener en cuenta detalles como los calendarios laborales o los tiempos de negociación. Lo ha explicado con un ejemplo: los plazos españoles no son aplicables a mercados como el latinoamericano, donde las negociaciones se prolongan más. Por su parte, Fernández ha añadido que adaptar la comunicación a la cultura también es esencial. Lo ha mostrado con un ejemplo: cómo los nórdicos y anglosajones prefieren correos electrónicos con mensajes cortos y concisos, mientras que culturas como la española optan por comunicaciones con una carga alta de contexto que invite a "leer entre líneas".

Los socios como clave del éxito

Un valor seguro en este proceso de adaptación son los socios estratégicos locales. Son "un elemento vital para ayudarte a decodificar esos aspectos locales" como el idioma o la forma de hacer negocios, ha apuntado Fernández. Aunque los socios son esenciales, su peso como intermediarios debe variar: "Tu go-to-market (estrategia de comercialización) debe ser un mix porque tu nivel de madurez en cada mercado es diferente".

Además de buscarlos, esos partners pueden cruzarse en el camino del emprendedor, como le ocurrió a Andrés Pulgarín, CEO y fundador de BotsLovers, una plataforma de inteligencia artificial generativa que automatiza el 90% de la atención al cliente online. La estrategia de marketing de la start-up en LinkedIn propició que agentes locales del mercado colombiano contactaran con ella para explorar la tecnología que había desarrollado. Este contacto inicial le abrió las puertas de empresas como el supermercado Éxito o Samsung Colombia. En la actualidad, ha ampliado su negocio a países como México y Portugal. En el caso de García Torrijos, su proceso se acompañó de socios internacionales para llevar el servicio de Hoop Carpool a México, Colombia o Portugal. En ambas experiencias, la visión y el conocimiento local de sus partners fue clave para expandir y adaptar sus start-ups.

El apoyo económico, esencial en la internacionalización

Otro de los desafíos a la hora de internacionalizarse es el económico, en el que Pulgarín y García Torrijos destacan el apoyo financiero promovido por el gobierno y, sobre todo, los Fondos Europeos impulsados por la UE. "Cada semana estamos viendo nuevas convocatorias de ayudas, sobre todo para proyectos alineados con la sostenibilidad", ha señalado la cofundadora de Hoop Carpool. Estas ayudas, que les permitieron consolidarse, fueron claves para asegurar su posición en España y poder dar el salto al extranjero. Aunque el sector público esté siendo clave en materia de financiación, García Torrijos ha subrayado la necesidad de un cambio de mentalidad por parte del capital privado: "Hay más aversión al riesgo [en España] que en EEUU". Un punto en el que coincide Trujillo, que ha añadido que "estamos en un ecosistema que se ha profesionalizado, que es muy rico para empezar, muy rico para llegar a un cierto nivel, pero llega un punto en el que no se apuesta por crecimiento. Y crecimiento de verdad, ese crecimiento glocal (combinación de las palabras global y local). España no es el sitio y Europa tampoco".

En el ámbito de la financiación, Pulgarín de BotsLovers destaca cómo la tecnología, y especialmente la inteligencia artificial generativa, está permitiendo "ser capaces de llevar una idea de cero a un producto mínimo viable con recursos mínimos y casi solos". La IA generativa está fomentando así la aparición de los solopreneurs, equipos de una o dos personas que ponen en marcha un negocio con un coste inicial más bajo. Aunque la tecnología ha aumentado de forma exponencial las posibilidades de emprender e internacionalizar las start-ups, no hay que dejar de lado el impulso de la comunicación de marca, como señala Fernández: "Una página web que hable del impacto en el negocio para el cliente, unos buenos vídeos en internet, LinkedIn y asegurarte de que las búsquedas van a funcionar: esos cuatro pilares te van a dar la base para poder representar tu marca fuera de tu país".

A pesar de los retos que supone crear una start-up e internacionalizarla, la profesionalización y el apoyo público al sector del emprendimiento está facilitando que cada vez más empresas puedan nacer y consolidarse en España para después continuar su trayectoria en el extranjero. Gracias a los socios locales y a una estrategia que contemple las diferencias culturales entre países a la hora de lanzar un negocio, las start-ups podrán llevar sus servicios al exterior para continuar dando soluciones a problemas globales.