Cada
día me llegan correos electrónicos de gente que o bien está buscando capital o
que se pone en contacto conmigo para comentarme una nueva idea y pedir mi
opinión. Es de sobra conocido que las firmas de capital riesgo apenas invierten
en cosas que les lleguen de forma aleatoria (o, como se dice en el ambiente de
las compañía de capital riesgo, nos llega "por el travesaño de puerta"--por
mucho que me empeño no logro averiguar por qué se sigue usando esa expresión.)
Sin embargo, este no es nuestro caso puesto que el 10% de las compañías a las
que hemos entregado fondos en los últimos dos años provinieron de peticiones
"en frío" a través de correos electrónicos (Brightleaf y Organic Motion). Por
tanto debo decir que me alegra recibir un flujo constante de correos
electrónicos aleatorios--¡y que el flujo no pare!

Últimamente
he notado una tendencia hacia la inclusión de más presentaciones por video.
Esta mañana me acordé del viejo dicho entre escritores que dice "no me lo
cuentes, muéstramelo". Esto se aplica a cada argumento de venta que hagamos. De
forma específica, diré que no me apetece escuchar la descripción de lo que vas
a hacer, quiero verlo. O--si aún no está construido, quiero ver un ejemplo.
Siempre es mejor pedirme que vaya a una página web, incluso si el prototipo aún
está en una fase muy inicial, puesto que me resulta más fácil navegar por la
web y hacerme una idea de lo que se está preparando.

El
video que vi hoy era un segmento de dos minutos de un emprendedor mirando a la
cámara y describiendo su idea de negocio. La idea estaba bien, aunque a los 15
segundos pude deducir que no era algo en lo que invertiríamos debido al mercado
al que se destinaba la idea. Acabé viendo los dos minutos completos para ver si
cambiaba desde el modo "te lo cuento" al modo "te lo enseño". Nunca ocurrió--los
dos minutos acabaron y el video sólo se redujo a la imagen del emprendedor
describiendo su idea.

Para
mí, esto supuso una oportunidad desperdiciada. Podría haber leído un párrafo
con el mismo contenido. El emprendedor no se aprovechó del medio (el video) de
modo alguno. Aunque hizo un buen trabajo con el monólogo, no se trataba de una
audición para un anuncio de TV, una serie o una película. No consiguió su
objetivo--atraer mi atención y con suerte hacer que me interesase por ir al
siguiente nivel.

Con la
mayoría de las firmas de capital que conozco, la forma en que cualquier
emprendedor que no tenga una conexión preexistentes con ellas es mediante la
generación de un interés inmediato con el producto. Así es como ocurrió en
nuestro caso con Brightleaf y Organic Moon. Los emprendedores resultaron altamente
creíbles, aunque lo más importante es que nos hicieron interesarnos por sus
productos, lo que hizo que quisiéramos profundizar más y explorar la
posibilidad de invertir.

Este es
un tema recurrente que por alguna razón no se plantea con la suficiente fuerza.
Los grandes emprendedores (y vendedores) "muestran". Sólo hay que pensar en
cómo lo hace Steve Jobs. ¡Muéstramelo!